「営業に関連する業種で広がりを見せているツールの一つが、営業支援システム（SFA）です。この記事では、SFAの市場がどのように成長してきたのか、そして現在高く評価されている理由について詳しく解説します。

非効率な営業活動にお悩みの方は、ぜひご一読ください。製造業界でも、営業DXを進めるための重要な手段として、SFAが注目されています。属人化の解決や営業と製造現場のシームレスな連携を実現し、生産性を上げるためのヒントが見つかるかもしれません。」

SFAとCRMを兼ね備えた国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」
SFAとCRMを兼ね備えた、定着率99% 国産営業管理ツール「GENIEE SFA/CRM（ちきゅう）」

そもそもSFAとは？

「SFA（Sales Force Automation）は「営業支援システム」のことで、営業活動を自動化し、効率を高めるためのツールです。システムによって異なる仕様を持ちますが、以下に代表的な機能を紹介し、製造業界の営業現場での活用シーンを添えて説明します。

顧客管理機能: 顧客情報を一元管理し、営業担当者間での情報共有をスムーズにします。これにより、属人化の解決に役立ち、誰でも顧客対応が可能になります。また、製造の現場とも情報を共有することで、顧客のニーズに迅速に応えることができます。
案件管理機能: 各案件の進捗状況をリアルタイムで把握でき、納期や品質を重視する製造業界でのプロジェクト管理に最適です。製造部門と営業部門が同じ情報を共有することで、連携が強化されます。
見込案件管理機能: 見込み顧客の情報を整理し、優先順位をつけてアプローチすることで、営業の生産性を上げることができます。これにより、営業DXを推進し、効率的な営業活動が可能になります。
営業活動分析機能: 営業活動のデータを分析し、戦略の改善点を見つけ出します。これにより、営業と製造現場のシームレス連携を実現し、デジタル化による生産性向上を図ります。
行動（営業日報）管理機能: 営業担当者の活動を記録し、日々の行動を可視化します。これにより、IT化の遅れを解消し、営業活動の透明性を確保します。製造現場との情報共有も円滑になり、全体の業務効率が向上します。

これらの機能を活用することで、製造業界の営業活動はより効率的になり、DX（デジタルトランスフォーメーション）を推進する一助となります。営業と製造の現場をつなぐSFAは、VUCA※時代の不確実性にも柔軟に対応できる強力なツールです。

※VUCAとは、Volatility（変動性）、Uncertainty（不確実性）、Complexity（複雑性）、Ambiguity（曖昧性）の頭文字を取ったもので、現代のビジネス環境の特徴を表しています。

SFA市場の急成長とその背景

「営業支援システム（SFA）の市場は、ここ数年で大きな成長を遂げています。矢野経済研究所の調査（参照元）によると、2014年にはCRM/SFAを導入している企業はわずか12.9%でしたが、2018年に28%、2020年には32.9％まで増加しました。この3倍弱の伸びは、調査母数が少ないことを考慮しても、確実な成長を示しています。

日本でSFAが本格的に普及し始めたのは2016年頃で、その時の市場規模は1,297億円でしたが、2022年には約4,780億円にまで拡大する見込みです。この急速な成長の背景には、スマートフォンなどのモバイルデバイスの普及や消費者の購買意識の変化があります。

また、クラウド型とオンプレミス型のシェア率にも注目すべき変化が見られます。かつてはオンプレミス型が主流でしたが、2021年にはクラウド型が逆転する見込みです。クラウド型のセキュリティが向上し、金融・保険・証券などの厳しい業界でも採用されるようになったことが影響しています。

消費者の情報収集方法も変化しています。以前はテレビや新聞が主な情報源でしたが、今ではスマートフォンの普及によりインターネットでの情報収集が一般的になっています。このような消費者行動の変化に対応するため、効率的にアプローチできるMA・CRM・SFAといったツールが求められるようになりました。

さらに、顧客とのコミュニケーションを重視する動きも強まっています。コミュニケーションは手間のかかる業務であり、ツールによる効率化が不可欠です。多くの企業がツールを活用して顧客とのコミュニケーションを強化し、ロイヤルティの向上に成功しています。

特に製造業界では、BtoB、BtoC領域の両方で効率的な営業が求められるようになり、SFAの普及が進んでいます。営業リストを作成して物量で勝負する方法はコストパフォーマンスが悪く、働き方改革の重要性も叫ばれる中、SFAを活用して確度の高い見込み顧客に優先的にアプローチする手法が広まっています。これにより、製造業界でも営業活動の効率化と利益向上が期待されています。」

SFAの解説をふまえて、製造業界の営業に役立つ！SFA、CRM、MAの違いとは？

製造業界で営業活動を効率化するために欠かせないツールとして、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）、MA（マーケティング自動化）があります。それぞれのツールがどのように営業支援の現場で活躍するのか、その概要をわかりやすくご紹介します。

CRMとは？製造業界での活用イメージとSFAとの違い

CRMとは「Customer Relationship Management」の略で、日本語では「顧客関係管理」と呼ばれます。SFA（営業支援システム）と同様に営業をサポートしますが、CRMは特に顧客情報の管理に重点を置いています。

CRMの基本機能と製造業界での活用イメージ

顧客情報の一元管理
顧客の基本情報から購買履歴までを一元的に管理します。これにより、営業担当者が顧客のニーズを迅速に把握でき、属人化の解決に役立ちます。製造現場とも情報を共有することで、顧客の要求に応じた製品の迅速な提供が可能になります。
購買傾向の分析
顧客の購買履歴を分析し、ニーズを予測します。製造業界では、これを活用して新製品の提案や適切なタイミングでのフォローアップが可能になり、営業活動の生産性向上につながります。製造現場はこれらの分析結果を基に生産計画を最適化できます。
顧客セグメンテーション
顧客を属性や行動に基づいて分類します。これにより、製造業界では特定の市場セグメントに対するターゲット営業が可能となり、国内市場の成熟化・縮小への対応策として有効です。製造現場は、特定のセグメント向けに製品をカスタマイズするための情報を得ることができます。
コミュニケーション履歴の管理
顧客とのやり取りを記録し、過去のコミュニケーションを簡単に参照できます。これにより、営業と製造現場のシームレスな連携が促進され、顧客対応の質が向上します。製造現場は、顧客からのフィードバックを迅速に反映することができます。
レポートとダッシュボード
営業活動の進捗や成果を可視化します。製造業界では、これを活用して営業戦略の見直しや改善点の特定が容易になり、IT化の遅れを補うことができます。製造現場は、営業活動の状況を把握し、生産計画に反映することができます。

製品開発へのメリット

CRMを活用して顧客のニーズを確認することで、製品開発において以下のようなメリットがあります：

新製品開発の指標
顧客のニーズや購買傾向を把握することで、新製品開発時の指標として活用できます。これにより、顧客が求める機能や特性を反映した製品を開発し、競争力を強化することが可能です。
生産計画の最適化
顧客の購買傾向を分析することで、製造現場は生産計画を最適化し、効率的な生産を実現できます。

SFAとの違い

SFA（営業支援システム）は、営業プロセスの効率化に重点を置いており、営業活動の管理や自動化をサポートします。一方、CRMは顧客情報の詳細な管理と分析に特化しており、顧客との関係構築を重視します。この違いにより、CRMは顧客との長期的な関係を育むためのツールとして、SFAとは異なる役割を果たします。また、製造現場との情報共有を通じて、顧客のニーズに応じた製品開発や生産の最適化を支援します。

CRMとSFAの連携

CRM（顧客関係管理）は、顧客情報の管理と分析に特化したツールで、顧客との長期的な関係構築を重視します。一方、SFA（営業支援システム）は営業プロセスの効率化を目的としています。これらを連携させることで、CRMが持つ顧客情報をSFAの営業活動に活用し、よりパーソナライズされた提案が可能になります。SFAの効率的な営業プロセスとCRMの詳細な顧客データが組み合わさることで、営業活動の生産性をさらに向上させ、属人化の解決にもつながります。

MAとは？製造業界での活用イメージとSFAとの違い

MA（Marketing Automation）は、自社サイト（コーポレートサイトやECサイトなど）に追加できる機能で、来訪者の情報を蓄積することでマーケティング活動を自動化するためのツールであり、特に製造業界において親和性が高く、その効果を発揮します。以下に、MAの基本機能と製造業界での活用イメージを示します。

基本機能

キャンペーン管理: マルチチャネルでのキャンペーンを自動化し、ターゲット顧客に適切なタイミングでメッセージを届けることができます。これにより、マーケティング活動の効率が向上します。
メール配信の自動化: 顧客の行動や属性に基づいて、パーソナライズされたメールを自動で配信します。これにより、顧客との関係を深めることができます。
リードスコアリング: 顧客の行動履歴や属性に基づいてスコアリングを行い、見込み度の高い顧客を特定します。これにより、営業チームが優先的にアプローチすべき顧客を明確にできます。
顧客セグメンテーション: 顧客データを分析し、特定の属性や行動に基づいて顧客をセグメント化します。これにより、よりターゲットを絞ったマーケティングが可能になります。
分析とレポート: マーケティング活動の成果を分析し、レポートとして可視化します。これにより、戦略の見直しや改善点の特定が容易になります。
ホームページ訪問者のトラッキング: MAは既存のホームページに追加する機能として、訪問者の行動を気づかれずにトラッキングし、情報を取得することができます。これにより、訪問者の興味や関心を把握し、より効果的なマーケティング施策を実施できます。

製造業界での活用イメージ

新製品のプロモーション: 新製品の情報をターゲット顧客に自動で配信し、興味を持った顧客をリードとして育成します。これにより、新製品の市場投入をスムーズに進めることができます。
見込み顧客の育成: 展示会やセミナーで得たリードを自動でフォローアップし、見込み度を高めます。製造業界では、長期的な関係構築が重要であり、MAを活用することで効率的な育成が可能です。
顧客ニーズの把握と製品開発への活用: 顧客の行動データを分析し、ニーズを把握することで、製品開発や改善に役立てます。具体的には、製造現場で新製品を開発する際の指標として活用でき、顧客が求める機能や特性を反映した製品を開発することで、競争力の強化と顧客満足度の向上が図れます。
営業チームとの連携: 見込み度の高いリードを営業チームに自動で引き渡し、迅速なアプローチを可能にします。これにより、営業とマーケティングの連携が強化され、成約率の向上につながります。

SFAとの違い

SFA（営業支援システム）は、営業プロセスの効率化に重点を置いており、営業活動の管理や自動化をサポートします。一方、MAはマーケティング活動の自動化と顧客育成に特化しており、特に見込み顧客を育成して営業に引き渡すまでのプロセスを支援します。この違いにより、MAはマーケティング部門が効率的にリードを育成し、営業部門と連携して成果を上げるためのツールとして、SFAとは異なる役割を果たします。また、ホームページ訪問者の行動をトラッキングし、見込み顧客の興味を把握することで、より精度の高いマーケティング施策を実現します。

MAとSFAの連携

MA（マーケティングオートメーション）は、見込み顧客の育成を自動化し、効率的に顧客を獲得するためのツールです。SFAと連携することで、MAが育成した見込み度の高い顧客情報をSFAに引き継ぎ、営業担当者が効率的にフォローアップできます。これにより、営業活動の生産性を上げることができ、営業と製造現場のシームレスな連携を実現します。MAの自動化された顧客育成とSFAの効率的な営業支援が組み合わさることで、より高い営業効果を得ることが可能です。

製造業界の営業DXを推進するSFA導入の7つの利点

つまりSFAは、CRM（顧客関係管理）やMA（マーケティングオートメーション）との連携基盤としても機能し、これらのツールの長所を最大限に活かすことができます。製造業界の営業活動は、VUCA（変動性、不確実性、複雑性、曖昧性）の時代において、ますます複雑さを増しています。こうした課題に対する有効な解決策として、SFA（営業支援システム）の導入が、製造業界にどのようなメリットがあるか、SFAの具体的な利点をご紹介します。

メリット1】
【営業活動の効率化: 製造業界では、顧客訪問や技術的な説明が多く、日々の業務が多忙です。
従来のExcelやWordによる日報作成は手間がかかりますが、SFAを導入することで、システム上で簡単に日報を作成・共有できます。クラウド型SFAなら、モバイル端末からの入力も可能で、営業担当者とマネージャーの業務が効率化されます。
【メリット2】
適切な判断と判断ミスの防止: 製造業界では、技術的な詳細や顧客の要望を正確に把握することが重要です。
SFAは、商談情報をわかりやすく管理し、グラフや表で視覚化することで、マネージャーが適切な判断を下しやすくします。これにより、判断ミスを防ぎ、営業戦略の精度を高めることができます。
【メリット3】
営業活動の見える化: 製造業界では、製品の多様化や顧客ニーズの変化に伴い、営業活動が複雑化しています。
大規模な営業部門では、各営業担当の活動を把握するのが難しく、改善の機会を逃すことがあります。SFAを利用することで、各営業パーソンの活動を明確に確認でき、部内での共有や改善に役立てることが可能です。これにより、迅速な経営判断が可能となり、営業活動の生産性が向上します。
【メリット4】
適正な評価の実現: 製造業界では、技術的な提案や顧客との関係構築が重要であり、売上に直結しない活動も多くあります。
SFAは、営業担当者の行動を可視化することで、適正な評価が可能になります。これにより、すべての営業担当者の長所を認め、モチベーションを高めることができます。
【メリット5】
営業活動の標準化: 製造業界では、製品知識や技術的なノウハウが営業活動において重要ですが、属人化しやすいという課題があります。
SFAは、営業のノウハウを集約し、全体の資産として共有するプラットフォームを提供します。これにより、ベテランの知識を組織全体で活用し、新人の教育コストを削減しつつ、営業活動の標準化を実現します。
【メリット6】
営業担当とマネージャー（経営層）、製造現場との連携強化: 製造業界では、複雑な商談やプロジェクトが多く、営業担当者とマネージャー、そして製造現場との密な連携が求められます。
SFAは、リアルタイムな情報共有を可能にし、商談の進捗を迅速に確認し、適切なアドバイスを提供することができます。さらに、製造現場とも情報を共有することで、製品の納期や仕様に関する最新情報を営業活動に反映させることができ、顧客対応の質を向上させることが可能です。これにより、商談に適した人材の配置がスムーズに行える点が大きなメリットです。
【メリット7】
イレギュラーな状況への迅速な対応: 製造業界では、納期の変更や技術的な問題など、イレギュラーな状況が発生することがあります。
SFAによるリアルタイムの情報共有は、こうした状況への迅速な対応を実現します。これにより、顧客関係の悪化を防ぎ、営業の積極性を高めることができます。

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製造業界の経営層が注目すべきSFAを選ぶ際の7つのポイント

数多くのベンダーがSFAを提供しており、その機能や特長はさまざまです。自社に最適なSFAを選ぶことが、導入の成功と業務の効率化を実現するための重要なステップです。ここでは、製造業界の経営層が注目すべき選定基準を詳しく解説します。

【ポイント1】 コスト: SFAの導入にあたっては、コストパフォーマンスが重要です。
高機能なSFAは高コストになりがちですが、すべての機能が必要とは限りません。自社の業務に必要な機能を見極め、コストを回収できる期間を考慮して選びましょう。クラウド型は比較的低コストで導入できるため、初期投資を抑えたい場合に適しています。
考慮すべきリスク: 高機能で高コストなSFAを導入したが、実際には使わない機能が多く、投資を回収するのに時間がかかり、他の重要なプロジェクトへの資金が不足してしまった。
【ポイント2】
導入実績: 信頼性の高いSFAを選ぶためには、導入実績を確認することが重要です。
多くの企業で導入されている製品は、それだけ信頼されている証拠です。特に、自社と同業種の企業での導入実績が豊富なSFAは、自社のニーズに合致する可能性が高いです。
考慮すべきリスク: 導入実績の少ないSFAを選んだ結果、業界特有のニーズに対応できず、システムのカスタマイズに多大な時間とコストがかかってしまった。
【ポイント3】
サポート: SFAを導入した後、運用でつまずくことは少なくありません。
特にITに不慣れな場合、ベンダーのサポートが重要です。画面共有での丁寧なサポートや、電話窓口があるベンダーを選ぶことで、安心して運用を開始できます。
考慮すべきリスク: サポート体制が不十分なベンダーを選んでしまい、トラブル発生時に迅速な対応が得られず、営業活動が停滞してしまった。
【ポイント4】
操作性: 製造業界では、さまざまなリテラシーの職員がSFAを使用します。
そのため、誰でも簡単に使える操作性が求められます。UIやUXがわかりやすく、スムーズに操作できるかを確認するために、無料トライアルを活用することをおすすめします。
考慮すべきリスク: 操作が複雑なSFAを選んでしまい、営業担当者がシステムに慣れるのに時間がかかり、導入後も業務効率が向上しなかった。
【ポイント5】
柔軟性: SFAを導入してしばらく経つと、新たなニーズが出てくることがあります。
例えば、入力項目の追加や変更などです。こうした要求に対応できる柔軟性の高いSFAを選ぶことで、将来的な手間やコストを抑えることができます。
考慮すべきリスク: 柔軟性の低いSFAを導入したため、業務プロセスの変更に対応できず、新たなニーズに応じるために再度システムを見直す必要が生じた。
【ポイント6】
MAとの連動: SFAとMAを連動させることで、営業の効率が大幅に向上します。
MAで育成した見込み度の高い顧客をSFAでフォローすることで、効率的な営業活動が可能になります。SFAを選ぶ際には、MAとの連動性を確認しましょう。
考慮すべきリスク: MAとの連動が不十分なSFAを選んだため、見込み顧客の情報がうまく活用できず、営業活動の効率が低下してしまった。
【ポイント7】 機能: 多機能なSFAが必ずしも良いわけではありません。
必要な機能だけが搭載されているSFAを選ぶことが重要です。自社の課題解決に必要な機能を明確にし、それに合った製品を選びましょう。過剰な機能はかえって操作を複雑にし、コストも増加させる可能性があります。
考慮すべきリスク: 不要な機能が多いSFAを導入した結果、システムが複雑になり、営業チームが混乱してしまい、業務効率が低下した。

これら7つの注意点を解決する2つの事前準備

これら導入にあたっては注意すべきポイント、導入後のトラブルを回避するために、製造業界に特化した視点で、SFA導入時に考慮すべき2つの事前準備をご紹介します。

【事前準備1】
導入のゴールを明確に設定する: 製造業界では、営業プロセスの効率化や顧客管理の強化が求められますが、「何を達成したいのか」「どんな機能が必要なのか」といった目的が明確でないと、SFAの導入が失敗に終わる可能性があります。

SFAは単に導入するだけでは効果を発揮しません。例えば、受注プロセスの短縮や顧客ニーズの迅速な把握など、具体的な目標を設定し、それに基づいて必要な機能を選定することが重要です。
【事前準備2】
運用ルールを策定する: 製造業界では、SFAをどのように活用するかというルールが欠如していると、導入後に運用が滞ることがあります。

SFA運用に関するルールを詳細に策定することが求められます。具体的には、「誰がどの情報を入力するのか」「データの更新頻度」「効果測定の方法・基準」「運用上の禁止事項」などを明確にし、全員が共通の理解を持つことが重要です。これにより、SFAの効果を最大限に引き出すことができます。

まとめ

SFAは多くの企業で実際に効果を出しているツールです。営業の効率に課題感を覚えている場合は、SFAの導入によって効果が期待できます。製品によって特徴があるため、今回ご紹介した事前準備のポイントを参考にしながら、自社に合ったツールをお選びください。

特に製造業界では、生産性の向上や無駄の削減が重要な課題です。こうした課題を自社だけで解決するのではなく、多くの製造業界の企業での導入実績を持つ「GENIEE SFA/CRM」にご相談いただくことをお勧めします。定着率99%を誇るこのツールは、業務の効率化や生産性アップ、無駄のロスを最小限に抑える効果があります。無料の資料ダウンロードやトライアルもご利用いただけますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。

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営業DXで製造業の利益アップ！SFAとは？その７つの導入メリット

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